„Racordorul meu de rachete e de școală veche, din Lumea Veche, un artist ceh pe nume Roman. E cel mai bun și așa trebuie să fie: un racordaj poate face diferenţa într-un meci, iar un meci poate face diferenţa într-o carieră, iar o carieră poate face diferenţa în nenumărate vieţi. Când scot o rachetă nouă din geantă și încerc să rezolv un meci, tensiunea ei poate valora sute de mii de dolari. Pentru că joc pentru familia mea, pentru fundaţia mea caritabilă, pentru școala mea, fiecare racordaj e ca un cablu în motorul unui avion. Date fiind toate cele pe care nu le pot controla, sunt obsedat de puţinele lucruri pe care le pot controla, iar tensiunea rachetei este un asemenea lucru.” (Open. O autobiografie – Andre Agassi)
Profesioniștii în orice domeniu aleg cu mare atenție instrumentele cu care fac performanță. În mediul de afaceri alegerea cea mai importantă este legată de oameni și relații. Mai mult – calitatea lor este cea care face diferența între cei care au succes și cei care încă nu sunt mulțumiți de nivelul atins. Iar modul în care cunoști oameni și construiești relații durabile este conținutul conceptului de networking.
Dintre toate instrumentele importante și necesare pentru ca un antreprenor să aibă succes într-o comunitate de networking am ales să îți spun despre 2 care mi se par importante.
- Fermier sau vânător?
Există o dinamică a grupurilor, cercetată și descrisă de-a lungul timpului de mulți sociologi și psihologi. Unul din aspectele de interes este că la baza comunităților stau relațiile, iar relațiile se construiesc în timp.
Totodată, analiștii de business spun că există în procesul de vânzare două tehnici care țin de tipologia omului care vinde: cea de vânător și cea de fermier.
Având în vedere că în mediul de afaceri apartenența la o comunitate de networking ar trebui să aducă o creștere acelei afaceri, concluzia este că networking-ul este un instrument de vânzare. Este însă foarte important cum se face acea vânzare pentru ca rezultatele să fie notabile și de durată.
În BNI – cea mai mare organizație globală de networking bazată pe referințe – funcționează cel mai bine profilul de fermier. De ce? Afacerile se fac prin oameni; oamenii au nevoie de timp pentru a se cunoaște și a avea încredere unii în alții și, implicit, în serviciile pe care le oferă companiile lor. Un „fermier” va investi timp să cunoască întâi oamenii din comunitate, să le înțeleagă afacerile și să îi sprijine în dezvoltare. Știe că aceste acțiuni sunt niște semințe plantate ce vor avea roade în timp, pentru că alți fermieri din grupul lui vor face la fel pentru el. Aceasta este esența filosofiei „Givers gain” a BNI.
Între timp, un antreprenor care alege să fie vânător va vorbi doar despre ce poate să vândă și nu-i va asculta pe ceilalți cu scopul de a-i ajuta, ci cu acela de a găsi cârligul de care să se lege pentru a reveni la oferta lui. Este o tehnică la fel de validă ca cea de „fermier”, doar că nu va funcționa pe termen lung.
Experiența a 34 de ani a membrilor BNI demonstrează că un antreprenor care alege să fie fermier are mai mult succes.
- Media celor 5. Sau 25?
Nevoia de creștere/ evoluție este una din cele 6 nevoi umane de bază definite de Tony Robbins*. Un antreprenor trecut prin ani de experiență știe deja că fără dezvoltarea lui personală, afacerea pe care o construiește are mai puține șanse de reușită.
Astfel, una din metodele prin care putem alege să ne dezvoltăm este cea definită de mentorul lui Tony – Jim Rohn, cel care spune că „Ești media celor 5 oameni cu care îți petreci cel mai mult timp”. Acesta este unul din factorii motivanți ai celor care caută compania oamenilor pe care îi admira.
Eu am testat aceste vorbe de câteva ori până acum. Preocupările și comportamentul mi-au fost diferite în funcție de anturajul ales după preferințele și nevoile din anumite momente din viață. Bineînțeles că trăsăturile de bază ale personalității sunt în linii mari acolo și aceleași. Însă conștientizez că majoritatea deciziilor au coincis cu filosofia grupului restrâns cu care îmi petreceam cel mai mult timp.
Vestea bună este că atunci când știi ce vrei și încotro te îndrepți cu planurile din viață la un moment dat, poți face conștient alegerea de a fi parte a unui grup cu o filosofie apropiată de ceea ce îți dorești.
Vestea și mai bună este că în BNI rezultatele pot fi cu cel puțin de 5 ori mai eficiente, pentru că ai parte de o comunitate de minimum 25 de astfel de oameni cu care te vezi săptămânal și care, după cum spuneam, se ghidează după filosofia „Givers gain”. Și lucrurile nu se opresc aici, pentru că, de fapt, comunitatea BNI este globală – peste 250.000 de membri. Profesioniști. Și „fermieri”.
Te las pe tine să faci calculele. Și să alegi cu atenție lucrurile pe care le poți controla.
Happy networking profesionist!
*https://www.tonyrobbins.com/podcasts/why-we-do-what-we-do/
