Am un prieten care își dorea foarte mult un cireș. Știind că și-l dorește, i-am dăruit un puiet, iar el l-a plantat chiar la intrarea în casă, acolo unde știa că se potrivește cel mai bine. L-a îngrijit cu dedicare și multă atenție în tot acel an.
Totuși, în ciuda atenției primite, cireșul nu a fost dispus să îi arate nici măcar o floare, nemaivorbind de fructe. Așadar, amicul meu a decis să-l mute într-un loc mai însorit, continuând să-l îngrijească așa cum știa el mai bine.
Pentru ca nici în al doilea an nu și-a văzut visul de a avea cireșul înflorit, în ciuda îngrijirilor chiar mai atente decât în primul an, prietenul meu a decis că locul cireșului este, poate, mai la umbră. În primele două luni de la această decizie, oarecum previzibil, cireșul s-a ofilit.
Fără a generaliza, aș spune că, uneori, aceeași este și soarta unor afaceri. Deși destui antreprenori se orientează spre a-și cultiva relații, nu toți au răbdare să vadă roadele investiției lor în timp.
Ce înseamnă, totuși, să cultivi o relație de business?
Iată mai jos câteva idei simple de avut în vedere atunci când dorești să cultivi o relație:
1. Stabilește cu cine vrei să stai aproape. Aici majoritatea oamenilor de afaceri se gândesc automat la clienți, corect? Da, și nu prea. Ideal este să te împrietenești cu cei care pot îți pot aduce mai mulți clienți. Știi cine sunt sursele tale de referințe?
2. Cât de des vă propuneți să vă vedeți? Știi vorba aceea, „ochii care nu se văd, se uită”? Dacă ai identificat că domnul Cireșeanu este una dintre sursele tale de referințe și poate să-ți genereze recomandări, de ce să nu va beți cafeaua împreună, măcar o dată pe lună?
3. Ce discutați? Unii oameni, mai ales vânzătorii, traiesc cu ideea că daca ești plasat în fața cuiva, a oricui și rostești speech-ul de vânzare (da, acela pe care l-ai învățat la ultimul și cel mai scump curs de vânzări la care ai fost), ai dat lovitura. Da? Nu! A vinde relațional e o artă. Arta de a pune întrebări. Mai multe detalii despre această artă poți citi aici.
4. Cum și când ai rezultate? Dacă ești căsătorit sau dacă ai o relație stabilă, îți amintești că fata visurilor tale nu se pupă la prima întâlnire, nu? La fel este și aici! Întâi ne cunoaștem, incălzim atmosfera, dupa care se ivesc și primele oportunități de colaborare. Cea mai bună idee este ca tu să oferi o recomandare, ca prim pas al relației de încredere.
În incheiere, de reținut e faptul că soluția valabilă pentru a avea nu doar cireși care să trăiască măcar 5-10 ani, ci și relații cât mai relevante și funcționale pe termen lung, este să ne orientăm spre a cultiva aceste relații. Până la urmă, ne interesează clienții, chiar și înainte să ajungem la pensie, dar cu mai multă pricepere și mai ales răbdare decât amicul meu.
Iar dacă vrei să vezi niște oameni care fac asta, cât de des se văd, și ce rezultate au, participă la sesiunile noastre de networking sau scrie-ne pe adresa salut@networking-romania.com.
National Director, BNI România