Încrederea membrilor rețelei de networking în tine este esențială pentru a primi recomandări. Nimeni nu vrea să-și riște reputația prin recomandarea de afaceri sau contacte unei persoane pe care nu o cunosc.
Chiar dacă te știi de ceva vreme cu colegii tăi de networking, până ce aceștia nu capătă un anumit nivel de încredere care să-i asigure că recomandându-te contactelor lor nu le va fi afectată reputația față de clienți, asociați, prieteni sau familie, ești doar un străin.
Cât durează să atingi nivelul critic de încredere cu contactele tale de networking? Pe lângă calitatea produselor și serviciilor tale, această perioadă depinde de 4 factori principali.
- Profesia ta
Cu cât este mai importantă și complexă afacerea recomandată, cu atât este mai mare riscul pentru reputația celui care o recomandă.
Dacă realizezi aranjamente florale pot fi suficiente 1-2 săptămâni pentru ca oamenii care au încercat serviciile tale să te recomande, riscul asociat fiind mic.
Dacă ești avocat, contabil sau consultant de investiții pot fi necesare între 6 luni și un an pentru a atinge nivelul critic de încredere. Deoarece miza este mai mare în acest caz, persoana care te recomandă va avea și mai mult de câștigat dacă rezultatul este de succes, va dobândi reputația unei persoane care cunoaște oamenii potriviți pentru a rezolva lucrurile.
Însă, indiferent de domeniul în care lucrezi, dacă nu performezi, cel care te recomandă va afla și nu vei mai obține o altă recomandare.
- Cât de bine îi informezi pe ceilalți despre afacerea ta
Este greșit să presupui faptul că colegii tăi de networking înțeleg compania sau industria ta suficient de bine pentru a te recomanda cu încredere. Cei mai mulți au destule pe cap pentru a ține pasul cu afacerea și problemele lor personale. Ție îți revine sarcina de a-i informa în mod continuu asupra afacerii tale.
Ideal este să te adresezi la intervale regulate de timp unor grupuri mari, receptive, cum este grupul de networking. Realizează o prezentare interesantă și captivantă, menționează în ce mod produsele sau serviciile tale le pot îmbunătăți afacerea sau viața. Spune-le cine, ce, când, unde și cum. De fiecare dată când te adresezi persoanelor din grupul tău prezintă un element diferit al afacerii tale. Folosește-ți toate cunoștințele și elocvența pentru a le convinge cât de bun ești în ceea ce faci. Vor căpăta încredere în tine și numele tău le va veni în minte de fiecare dată când se va ivi o oportunitate de recomandare.
- Qui pro quo: cât îi ajuți și tu pe ceilalți recomandându-i
Dacă poți să endorsezi calitatea produselor sau serviciilor oferite de un partener de networking, adică să crești încrederea altora în el, partenerul tău va fi dispus să-ți întoarcă favoarea.
Testimonialele din partea unuia sau a doi dintre partenerii tăi, pot în schimb să determine o mai mare și valoroasă recomandare din partea unui alt partener care aștepta mai multe dovezi înainte să-și asume un risc cu tine.
- Timpul pe care îl investești pentru a te documenta asupra afacerilor celorlalți
Dacă vrei ca ceilalți să afle despre valoarea produselor și serviciilor tale, trebuie la rândul tău să petreci timp pentru a afla despre ei. Cel mai bun mod de a face asta este în întâlnirile unu la unu: “Mihai, mi-ar plăcea să te pot recomanda mai multor afaceri, dar trebuie să înțeleg mai bine ce face compania ta și cum operezi tu. Putem să ne întâlnim săptămâna viitoare pentru a discuta despre asta?” chiar dacă nu o spui direct, Mihai înțelege că va afla la rândul lui mai multe despre afacerea ta. Networkerii profesioniști se întâlnesc în mod regulat pentru a-și crește reciproc nivelul de înțelegere asupra afacerilor lor.
Nu este întotdeauna ușor să afli cât de multă încredere au contactele tale pentru a te recomanda. Mulți networkeri investesc timp și energie pentru a câștiga încrederea celorlalți, și apoi chiar înainte de a obține rezultate, își pierd curajul și nu mai participă la întâlniri. Cum te-ai simți să afli că cineva crede că ești o recomandare grozavă la două săptămâni după ce te-ai retras?
Iată cum poți avea o perspectivă asupra rezultatelor pe care ți le aduc eforturile tale. Pune-ți următoarele patru întrebări în mod repetat până ce obții succesul și răspunsurile devin evidente.
- Sunt realist în ceea ce privește timpul necesar în profesia mea pentru a obține nivelul critic de încredere?
- Fac în mod regulat prezentări educative, stimulative colegilor mei de networking despre valoarea pe care o aduc clienților?
- Fac afaceri cu ceilalți din grup astfel încât să le ofer testimoniale dinamice și dirijez afaceri către ei în speranța că îmi vor întoarce favoarea?
- Mă întâlnesc regulat cu colegii de networking pentru a afla despre afacerile lor astfel încât să-i recomand cu încredere contactelor mele?
Dacă urmezi aceste tactici simple atunci ești pe cale de a obține de la ceilalți colegi de networking toate recomandările de care ai nevoie.
Articol adaptat pe baza unui extras din cartea “Networking Like a Pro”, Ivan Misner și Brian Hilliard.
