Întotdeauna sunt curioasă să aflu ce obiective își propun cei care merg la evenimente de networking.
„Să obțin clienți! Nu de-aia am venit?”
Ba da! Vorba unui amic de-al meu: „Lovitura și factura!”
Hai să facem un exercițiu: imaginează-ți că te pregătești să mergi la următorul eveniment de networking, ai deja ținuta pregătită, cărțile de vizită și, desigur te uiți înainte și în cont, ca să vezi ce sumă ai disponibilă pentru achiziții la eveniment. Exact, să poți cumpăra pe loc, atunci și acolo.
A, nu? Nu faci așa? Atunci, de ce ne imaginăm că ceilalți din sală ar face așa?
Realitatea este că NIMENI nu vine la un eveniment special ca să cumpere servicii de networking. Incontestabil, putem găsi furnizori interesanți, dar asta nu înseamnă că cineva își propune asta dinainte.
Și atunci, ce ne propunem? Ce obiective avem înainte de un eveniment de networking?
Este absolut în regulă să ne gândim la clienți, fiindcă de acolo pornește totul. De asemenea, este la fel de important ca lecțiile de segmentare a clienților să fie deja făcute: Cine sunt clienții tăi? Sunt bărbați sau femei? Unde sunt poziționați geografic? Ce preocupări au, atât profesionale, cât și personale?
Îmi amintesc că la începutul carierei mele de networker profesionist, am primit un pont foarte bun de la cineva: „Gândește-te, cine altcineva, în afară de tine și competitorii tăi, servește aceeași tipologie de clienți?”
Spre exemplu, dacă cel care decide asupra serviciilor tale sunt manageri de resurse umane, este de preferat ca în loc să îi cauți tu pe ei, să găsești deschidere din partea unui alt consultant care li se adresează. O viitoare întâlnire cu o sursă de referințe poate fi mai valoroasă, din minimum 3 motive:
- Dacă este în piață de ceva timp, cel mai probabil are deja clienți de care ai putea fi interesat și tu;
- El/ea își canalizează eforturile de prospectare exact în aceeași piață ca și tine, prin urmare, i-ar putea părea atractivă o astfel de colaborare;
- Poți optimiza timpul, o viitoare întâlnire de follow-up fructuoasă, cu o sursă de referințe, poate rezulta în mai multe recomandări spre clienți concreți.
Desigur, ce stă între tine și clienții sursei de referință identificată la un eveniment de networking este altă discuție, dar totul începe de acolo.
Dar, așa cum spunea răposatul Steven Covey: „Start with the end in mind!”
Până la urmă, orice contract pe care l-ai semnat a început inițial cu un prim contact!
Poți începe să îți formezi și tu noi contacte, participând la întâlnirile de networking pe care le organizăm.
National Director, BNI România