O rețea bine clădită atunci când faci networking profesionist, înseamnă de fapt să ai la dispoziție o echipă care face marketing pentru tine, fără să îi angajezi pe oamenii aceștia în mod formal.
Marketingul realizat prin intermediul recomandărilor gravitează în jurul conceptului de relație. Totul decurge din relațiile pe care le stabilești cu alți oameni și alte afaceri. Pentru a funcționa trebuie să aducă beneficii ambelor părți implicate.
Printre cele mai importante tipuri de relații implicate în acest proces sunt cele cu sursele de recomandări, cu potențialii clienți pe care acestea ți le aduc și cu clienții pe care îi recrutezi dintre aceștia.
Toate aceste relații au nevoie de investiție pentru a se dezvolta. Pe măsură ce cresc, hrănite de încredere reciprocă și beneficii împărtășite, ele evoluează de-a lungul a 3 faze: vizibilitate, credibilitate și profitabilitate.
Orice relație de succes, fie că este o relație personală sau de afaceri este unică pentru fiecare pereche de colaboratori și evoluează în timp. La început este fragilă, plină de posibilități și așteptări. Devine mai puternică odată cu acumularea de experiențe și cu familiarizarea partenerilor între ei și se maturizează prin încredere și angajament.
Să urmezi aceste trei etape poate fi util în dezvoltarea unei relații eficiente și fructuoase cu un potențial prieten, client, coleg de serviciu, furnizor, membru al familiei.
Când este realizată urmând toate etapele, o astfel de relație este rentabilă pentru ambii parteneri și de aceea se va autoperpetua în timp.
Vizibilitatea
Reprezintă prima fază în dezvoltarea unei relații, fază în care tu și o altă persoană deveniți conștienți unul de celălalt.
În termeni de afaceri, o potențială sursă de recomandări sau un potențial client devin conștienți de natura afacerii tale, probabil datorită PR-ului și efortului tău de promovare sau prin intermediul unei persoane pe care o cunoașteți amândoi.
Această persoană te poate observa în actul de conducere a afacerii tale sau în modul de relaționare cu persoanele din jurul tău.
Apoi începeți să comunicați și stabiliți o legătură (posibil o întrebare sau două la telefon asupra disponibilității unui produs). În această etapă chiar dacă vă cunoașteți personal și vă tutuiți, știți totuși puțin unul despre celălalt.
O combinație de mai multe astfel de relații formează o rețea de networking uzuală, un fel de asociație de facto bazată pe unul sau mai multe interese comune.
Etapa de vizibilitate este importantă deoarece creează recunoaștere și conștientizare.
Cu cât ai o vizibilitate mai mare cu atât vei fi mai cunoscut, vei obține mai multe informații despre alții, mai multe oportunități ți se vor înfățișa și vei avea șanse mai mari de a fi acceptat de ceilalți drept cineva căruia pot sau ar trebui să-i recomande afacerea. Vizibilitatea trebuie menținută și dezvoltată într-un mod activ. Fără ea nu poți trece la etapa următoare.
Credibilitate
Înseamnă nu doar să te poziționezi ca fiind serios și demn de încredere, ci și să practici aceste calități. O dată ce tu și noua ta cunoștință începeți să aveți așteptări unul de la celălalt, iar aceste așteptări sunt îndeplinite, relația voastră poate intra în etapa de credibilitate. Dacă fiecare dintre parteneri este încrezător că obține beneficii din relație, atunci aceasta se va consolida.
Credibilitatea se întărește când orele stabilite pentru întâlniri sunt respectate, promisiunile și faptele se verifică iar serviciile promise sunt oferite. Rezultatele vorbesc mai tare decât cuvintele.
Dacă nu te ridici la nivelul așteptărilor, nu îți respecți promisiunile poți distruge o relație în formare și îți poate crea un gen de vizibilitate pe care nu ți-l dorești.
Pentru a-ți verifica credibilitatea, de multe ori oamenii apelează la o a treia persoană care te cunoaște de mai mult timp și poate chiar a făcut afaceri cu tine. Această persoană va garanta pentru tine? Ești cinstit? Sunt produsele și serviciile tale eficiente? Ești o persoană pe care se poate baza într-o situație de criză?
Profitabilitate
O relație matură, fie că este de afaceri sau personală, poate fi definită în termeni de profitabilitate.
Relația aduce beneficii pentru ambii parteneri? Dacă răspunsul este nu, probabil aceasta nu va fi una durabilă.
Timpul necesar pentru fiecare etapă în dezvoltarea unei relații este foarte variabil. Nu este întotdeauna ușor să determini momentul în care etapa de profitabilitate este atinsă. Poate fi vorba de o săptămână, o lună sau un an.
Într-o perioadă de nevoie urgentă tu și un partener/client puteți să treceți de la etapa de vizibilitate la cea de credibilitate peste noapte. Același lucru este valabil și pentru faza de profitabilitate, poate fi atinsă rapid sau poate dura ani. Depinde de frecvența și calitatea contactelor și în special de dorința pe care o au ambele părți de a face relația să avanseze.
O vedere îngustă poate împiedica dezvoltarea completă a relației.
De exemplu, poți fi un client care a făcut afaceri cu un anumit furnizor când și când pe durata a câtorva luni, dar pentru a economisi câțiva bănuți continui să vânezi în jurul tău prețul cel mai mic, ignorând valoarea pe care acest furnizor o aduce în termeni de servicii, ore, bunăvoință și seriozitate. Profiți cu adevărat de această relație sau îi împiedici dezvoltarea? Poate dacă i-ai încredința acestui furnizor întreaga afacere ai putea stabili niște condiții care v-ar aduce beneficii reciproc.
Profitabilitatea nu o atingi vânând chilipiruri. Trebuie să fie cultivată și are nevoie de răbdare.
Vizibilitatea și credibilitatea sunt importante în etapele de construire a relației. Dar atunci când ai stabilit deja un sistem eficient de generare a recomandărilor, vei intra în etapa de profitabilitate a relației tale cu persoanele care te recomandă și cu clienții pe care apoi îi recrutezi în acest mod.
