Așa cum probabil ți se întâmplă și ție, am răspuns zilele trecute unei invitații de business „la cafea”. Invitația a venit din partea unei doamne consultant, care își dorea „să mă cunoască mai îndeaproape”.
Ne-am văzut la una dintre cafenelele aflate aproape de Piața Victoriei, iar când am ajuns eu, doamna era deja acolo. Judecând după ceașca goală, care nu era în fața ei, mi-am dat seama că această invitație făcea parte dintr-un maraton al „noilor cunoștințe”.
M-a invitat să iau loc și a început:
– Eu sunt [bla, bla, bla], reprezint cea mai tare companie din piață care face [bla, bla, bla] și vreau să îți prezint cea mai mare oportunitate [bla, bla, bla].
Din context, rezultă fie că mă imbogățesc peste noapte, fie că serviciul ei mă va face de cel mai mare succes, ever!
Îți sună cunoscut? Ți s-a întâmplat asta? Unii dintre noi, vânzătorii, trăim cu ideea că dacă suntem în fața cuiva (a oricui) și rostim întocmai speech-ul de vânzare, înseamă că dăm lovitura. Și da, ne referim la acel speech care vorbește despre oportunitatea unică în viață și privilegiul de a-l ajuta pe cel care ne ascultă. E acel speech pe care l-am invățat la cel mai recent și cel mai scump curs de vânzari la care am fost. Cu el sperăm să dăm lovitura.
Dacă ești căsătorit sau ai o relație stabilă, probabil îți amintești că fata visurilor tale (în cazul nostru, clientul sau, și mai bine, cineva care ne poate recomanda mai mulți clienți) nu se pupă la prima intalnire, nu? La fel este și aici! Întâi ne cunoaștem, încâlzim atmosfera, după care se ivesc și primele oportunități de colaborare. De regulă, a cultiva o astfel de relație, presupune să vă vedeți recurent cam o dată la 6 luni sau un an. În definitiv, cine vine la o înâlnire în care își propune să asculte despre cât de frumos și bun este celălalt? Tu? Nu cred…
A vinde relațional este o altă artă. Arta de a pune întrebări. Dar, până acolo, sunt de făcut niște pași, care te vor ajuta să știi cum să abordezi o astfel de propunere.
Hai să-i luăm pe rând:
1. Dacă avem, cu siguranță, obiective proprii despre cum arată clientul ideal, mă pot gândi cum arată cineva care are clienți ca și cei pe care îi caut eu? Asta mai ales pentru că, deseori, clientul ideal este inaccesibili în mod direct.
2. După ce am stabilit cum arată o persoană acre are clienți asemănători cu cei pe care îi caut eu, trebuie să stbilesc cum și când o să am rezultate în a ajunge la publicul care mă interesează.
3. Dacă ne întâlnim cu acea persoană „la cafea”, trebuie să știm că trezim mult mai multă atenție și interes dacă ascultăm, comparativ cu acel moment în care doar vorbim. Nu întâmplător, natura ne-a dotat cu două urechi și doar o singură gură.
De ce să adresăm întrebări și să nu vorbim noi înșine, dacă tot ne propunem să vindem?
În primul rând, pentru că atunci când vorbim, nu avem certitudinea că suntem ascultați. Vă amintiți acele discuții (eu le am uneori cu mama) în care în ciuda unui aparent interes, rulez agenda zilei în minte? Deci, astăzi, trebuie să trec pe la Mega Image să iau fructe și măsline. Apoi, să nu uit să programez vaccinul copilului etc…
În al doilea rând, pentru că atunci când punem întrebări, deținem de fapt controlul timpului și al discuției. Desigur că aceasă abilitate merită exersată. Trebuie să știm ce întrebări adresăm, cum schimbăm cursul discuției cu întrebări suplimentare sau cum ne asigurăm că cel din fața noastră nu duce cursul discuției într-o direcție nedorită și așa mai departe. Despre Arta de a pune întrebări am scris mai multe aici.
Prin urmare, din păcate pentru doamna consultant, nu am reușit să stau prea concentrată și să ascult ceea ce avea de vândut. Poate pentru că din modul în care a adresat invitația, m-a făcut să cred că era vorba despre mine, nu despre ea sau serviciile sale?
Dacă vrei să vezi niște oameni care sunt realmente interesați, poți să îi vizitezi joia viitoare aici.
National Director, BNI România